Hoje vamos falar sobre o erro que 99% dos consultores cometem e os impede de fecharem contrato.
Se você atua ou quer atuar como consultor em cidades inteligentes e ainda não cometeu esse erro, provavelmente vai cometer em algum momento da sua vida.
Eu já cometi esse erro várias vezes e só depois que o corrigi foi que consegui mudar o jogo e começar a fazer as coisas acontecerem pra mim também.
Certo Grazi, mas que erro é esse?
Comunicação.
Mas antes de falar sobre o erro, vamos explicar o que é comunicação:
💡
Comunicação não é o que você diz, é o que o outro entende do que você está falando.
Se o outro não entende o que você está falando e esse outro é seu possível cliente, ele não vai te contratar.
Quando eu vou conversar com alguns profissionais técnicos (profissionais da área de engenharia, arquitetura, geociências, meio ambiente, direito, etc), percebo que a maior dúvida deles é sobre como conseguir convencer o gestor a contratar o seu projeto.
Não conseguir convencer o gestor é um problema de comunicação.
E é normal, porque na maior parte das vezes ninguém nos ensinou a adequar a nossa linguagem ao cliente, ninguém nos ensinou que precisamos traduzir o que estamos falando pra pessoa. Muito pelo contrário, na universidade somos ensinados a falar termos técnicos, mas a verdade é que quanto mais complicada for a sua comunicação, menor a probabilidade de uma pessoa fora da sua área entender o que você está falando e te contratar.
No Brasil, 9 em 10 municípios possuem menos de cem mil habitantes e quem está governando essas cidades são pessoas que querem fazer a cidade acontecer, normalmente uma liderança de bairro, uma pessoa que se destacou e é reconhecida na comunidade como uma autoridade, mas que não tem, necessariamente, um conhecimento técnico de administração pública ou engenharia, por exemplo.
Se você olhar o senso legislativo, vai ver que nas cidades, com exceção das capitais, um vereador com curso superior não é regra, é exceção.
Em geral, nas cidades pequenas, a galera não está pensando em eleger um gestor que realmente tenha esse conhecimento técnico. Eles votam em alguém que gostam, votam muito mais pela questão sentimental do que racional e isso é um fato.
A questão é: como você vai vender para esse gestor?
Porque ele está lá. Ele está eleito e vai ficar lá quatro anos. Como é que vai conversar com ele? Como vai traduzir o projeto pra ele?
É isso que a gente precisa trabalhar aqui. Vamos fazer um exercício.
Imagine uma cidade com menos de 50 mil habitantes, onde você vai apresentar o seu projeto para três pessoas diferentes.
A primeira pessoa é o João.
João é prefeito da cidade. Ele não tem curso superior, apenas o ensino médio. É uma liderança de bairro, um cara muito querido na cidade dele que conversa com todo mundo.
Como você vai convencer o João do seu projeto de saneamento, do seu projeto de mobilidade, de eficiência energética? Como vai conversar com o João que não tem curso superior e não entende a linguagem da engenharia, nem de direito? Como vai explicar que o seu projeto é um projeto importante?
Você precisa saber como, porque esse é o perfil dos prefeitos hoje no Brasil: uma liderança que quer fazer acontecer, mas que não tem conhecimento técnico.
Se você não souber conversar com o João, você não vai conseguir vender o seu projeto pra ele.
A segunda pessoa é o Carlos.
Carlos, um agricultor que foi eleito vereador. Ele mora na zona rural da sua cidade e não tem nem o ensino fundamental completo.
Esse também é um perfil muito comum nas cidades com menos de 50 mil habitantes, a maioria dos vereadores não tem ensino superior.
Se você for falar com eles numa linguagem técnica, eles não entenderão o que você está falando. Você precisa começar a aprender a traduzir a sua linguagem para uma linguagem mais simples. Se quer ser consultor em cidades inteligentes, precisa aprender a falar de assuntos complexos de uma forma muito simples – a ponto de uma criança de 7 anos entender o que você está falando.
Será que você conseguiria explicar para uma criança o que são cidades inteligentes e o que precisa ser feito para implementar esse projeto na cidade?
Mas você também vai encontrar pessoas extremamente qualificadas tecnicamente e ambas com o poder de tomada de decisão.
O que nos leva para a terceira pessoa: Maria, secretária de educação, com curso superior.
Veja que você vai chegar no município de 50 mil habitantes e vai encontrar um gestor que tem curso superior, um que tem ensino médio completo e um gestor que só tem o fundamental – e você precisa explicar o projeto para os três.
Vai explicar pra Maria, que tem curso superior, da mesma forma que você tem que explicar pro João, que só tem ensino médio? Vai explicar pro Carlos da mesma forma que explicou pra Maria?
Percebe que a sua comunicação precisa ser adaptada para o público que você está falando e que, se não aprender a falar de cidades inteligentes, de políticas públicas e explicar sobre o seu projeto numa linguagem que o gestor padrão entende, você nunca vai conseguir fechar um projeto?
É exatamente esse o grande erro cometido por 99% dos consultores que conheço. O consultor quer falar com o João como se ele estivesse explicando para Maria.
Você precisa aprender a adequar a sua comunicação e a falar de uma forma mais simples.
E para isso tem método.
Não adianta entender da questão técnica e pecar na hora da linguagem e da apresentação.
É extremamente importante que a sua comunicação seja clara.
Quanto mais simples for sua comunicação, maior a sua chance de fechar os contratos, porque a pessoa que está do outro lado vai entender o que você está falando.
Mas presta atenção: simples não quer dizer que é uma forma desleixada de comunicação. Você não vai falar com o prefeito usando gírias ou termos inapropriados.
A comunicação não é só falada, ela também é visual.
A sua imagem também vai causar uma impressão. Você não pode chegar para o gestor com camiseta, chinelo havaiana e shorts colorido. Você precisa ter uma postura profissional de comunicação e também de vestimenta.
Seu objetivo ao se vestir é criar empatia e, para isso, deve se vestir como a pessoa com a que vai falar.
Você vai falar com deputados estaduais ou federais? Use uma vestimenta mais social (terno, gravata, terninho, calça social).
Agora, se você for conversar com o prefeito de uma cidade de dez mil habitantes de terninho e salto alto, não vai criar empatia nenhuma. Quando vou trabalhar numa cidade de 10-20 mil habitantes, eu vou de tênis, calça jeans e camiseta, porque é mais ou menos esse o estilo de roupa que as pessoas usam lá. Já quando vou no senado ou na Câmara dos Deputados, eu não vou de tênis, vou de salto.
A ideia é não se destoar demais, senão as pessoas não reconhecem em mim um canal de comunicação, porque vão achar que você está muito distante delas – e, sim, a sua roupa te distanciou. O outro precisa ver em você alguém acessível, alguém que ele consegue conversar e que irá compreender as dores que ele tem.
Ok, mas como você supera a falta de assertividade na comunicação? O que você pode fazer?
O que você pode fazer para ser mais assertivo
Identifique o que precisa ser melhorado
A primeira coisa que você precisa identificar é o que está funcionando e o que que precisa melhorar no quesito comunicação.
É a sua linguagem? Seu aspecto visual? É a questão da empatia que você não está conseguindo gerar? Está usando muito termo técnico?
Identifique pelo menos três pontos de melhoria para focar no desenvolvimento dessa competência de comunicação.
Segundo, antes de conversar com qualquer gestor, entenda qual é o perfil do gestor que você vai conversar.
Você vai conversar com a Maria, o Carlos ou com o João?
Qual é o nível de escolaridade dela? Qual é o tipo de comunicação que você tem que usar com ela? É uma comunicação mais detalhada? É uma comunicação mais objetiva? Qual é o perfil comportamental dela (executor, analista, planejador ou comunicador)?
Depois de descobrir o perfil, adeque sua comunicação à ele.
Lembre: você precisa falar com o outro na linguagem dele – comunicação não é o que eu digo, é o que o outro está entendendo do que eu digo.
Se a pessoa está entendendo o que eu estou falando, ótimo. Se ela não está entendendo o que eu estou falando, não estou sabendo me comunicar da forma correta. O problema não é dela que não está entendendo, o problema é meu. Quando eu assumo que minha comunicação é um problema meu, fica mais fácil de resolver. Quando eu jogo o problema para o outro, não posso resolver porque fica fora do meu alcance.
Eu sempre faço isso: identifico qual é o tipo de perfil da pessoa, qual é o estilo de comunicação que ela gosta e adequo a minha comunicação ao que ela gosta, porque sou eu quem está querendo vender pra ela. Não é ela que tem que me entender – eu tenho que fazer ela entender o que eu estou falando, é um interesse meu.
Se eu tenho interesse que ela entenda, eu é que tenho que me adaptar a ela.
Então, quando você for fazer um processo de venda, é você que tem que adequar a sua comunicação ao cliente. Afinal de contas, é você que está indo apresentar o projeto, é você o interessado em fazer com que ele entenda a importância do projeto.
E aqui vale destacar que a importância desse projeto não tem nada a ver com o que é importante pra você enquanto consultor. Se você está vendendo esse projeto baseado no que você acha importante, só vai conseguir vender o projeto para aquele gestor que acha importante exatamente o mesmo que você.
Você deve mostrar o que é importante pra quem te escuta, mostrar que resolve um problema que essa pessoa enfrenta.
Terceiro ponto: sempre que for conversar com um gestor, esteja preparado para responder as principais dúvidas dele.
Quando você vai começar a falar sobre um determinado projeto ou um determinado produto você precisa entender as regras da política pública.
Por exemplo: imagina que você vai chegar no município, conversar com o prefeito de uma cidade com menos de cem mil habitantes sobre os projetos que ele precisa fazer.
A primeira coisa que o gestor vai te falar é que não tem dinheiro pra te contratar. E se você não tiver resposta para essa questão, ele não vai te contratar.
Você sabe mostrar onde que ele consegue dinheiro pra te contratar?
O Brasil é a décima quinta maior economia do mundo. Existe dinheiro em algum lugar para financiar o projeto. A questão é: você enquanto consultor precisa mostrar para o gestor onde está esse dinheiro.
E ainda que você fale pra ele onde está o dinheiro, ele pode argumentar que não é obrigado a fazer isso agora.
E aí eu te pergunto, você entende do calendário municipal? Sabe dos prazos? Tem esse conhecimento pra argumentar que ele não pode deixar isso pro ano que vem?
Mas você sabe identificar quanto cada secretaria tem para contratar consultorias ou quais são as secretarias que tem mais dinheiro para contratar?
Você conhece as regras do jogo? Conhece o procedimento administrativo? O calendário municipal? Consegue usar isso como argumento na hora de conversar com o gestor?
O gestor vai sempre trazer obstáculos e o consultor precisa vencer cada um deles através da comunicação, com argumentos lógicos e plausíveis. Nunca de forma ilícita, mas mostrando por A mais B o que a lei fala que tem que fazer.
Às vezes ele vai tentar impedir não por mau caratismo, mas por falta de conhecimento – ele não sabe que existe um prazo, não sabe que deixar de fazer aquilo pode implicar num crime de responsabilidade fiscal ou de improbidade administrativa ou que o município vai parar de receber dinheiro por causa disso e o seu papel é orientá-lo.
Mas pode ser que o problema do gestor seja outro: ele até sabe onde tem dinheiro, mas às vezes não achou um projeto que realmente valha a pena ou tem medo de captar o recurso porque não sabe se vai conseguir fazer prestação de contas, se o Ministério Público vai ter as contas aprovadas no TCE.
Pode ser também que você não soube mostrar a importância do projeto para o gestor, não soube mostrar que isso vai melhorar a imagem dele enquanto gestor e potencializar a reeleição dele. Um gestor que traz melhorias para a cidade aumenta as suas chances de ser reeleito.
O fato é: o problema nunca é a falta de dinheiro. O problema é outro e você precisa identificá-lo. Que problema é esse?
Quarto ponto: você precisa estar sempre aprendendo.
Se você acha que você tem uma comunicação maravilhosa, mas ainda não conseguiu fechar contratos com prefeituras, a sua comunicação não é tão boa assim. Talvez seu problema seja justamente esse. Por achar que está boa, você pode estar deixando de se abrir pra novos aprendizados.
No mercado de consultoria de cidades inteligentes, você sempre tem que estar preparado para aprender alguma coisa nova.
Não basta saber apenas onde está o dinheiro, se você não souber fazer um projeto pra fazer esse dinheiro funcionar, não resolve. Não basta ter o dinheiro e o projeto, se não souber do princípio da legalidade pra permitir a implantação dessa política pública no seu município.
Você precisa saber do processo administrativo e técnico que precisa ser cumprido se quiser fechar um contrato. E contratos são sempre por licitação. Só que existem tipos de licitação e existem caminhos para que você consiga adentrar a prefeitura por licitação – você também precisa saber sobre isso.
Vender para a prefeitura não é uma questão de sorte, existe um método.
Eu sempre achei que vender era complicado, mas a venda é uma coisa simples – o que não significa que seja fácil, mas existe um passo a passo que, depois de aprendido, pode ser aplicado infinitas vezes para infinitos projetos.
Então, o que te falta é um método de venda para a administração pública que segue as regras que estão pautadas em legislações específicas.
É óbvio, mas é importante falar que uma vez que você vendeu, você precisa entregar o produto que ofereceu, você tem que resolver aquele problema, porque cidade inteligente é isso: projetos que melhoram a qualidade de vida das pessoas e que também gera um reconhecimento político para o gestor que está ali.
Como não fechar a consultoria
Antes de você ir pra reunião você já tem que ter as respostas. Eu já fiz reunião com tanto prefeito que tenho uma lista com as perguntas que eles geralmente fazem e compartilho essas informações com meus alunos, porque é extremamente importante que você tenha uma resposta para elas, se não a conversa acaba antes de você conseguir apresentar o projeto.
Você precisa ter clareza das fontes de financiamento, de como funciona o calendário municipal, saber como quebrar as objeções do gestor, mostrar pro gestor qual é o melhor caminho dentro dos meios da licitação pra ele te contratar – é dispensa? É carta convite? É técnica e preço? É preço? É pregão? Você já tem que levar as coisas mastigadas, porque pouca gente entende dos processos administrativos da gestão pública.
A verdade é que ninguém aprende no curso de graduação como funcionam os bastidores de uma prefeitura. Eu não aprendi, precisei descobrir a partir da minha consultoria e levei quase quinze anos pra montar esse quebra-cabeça. Agora apresento a solução do quebra-cabeça para quem quer atuar com consultoria em cidades inteligentes – e ele é cheio de detalhes.
Mas sem isso, é muito difícil vender os projetos.
E, para finalizar, eu gostaria de dizer que o que diferencia um consultor de sucesso de um consultor qualquer é ter método. Não é sorte.
Na administração pública existe o princípio da legalidade, então você só pode fazer o que está escrito na lei. Isso quer dizer que todo o processo está em leis, a grande questão é que o Brasil tem mais de 14 mil leis e se você não sabe em qual lei está o que você precisa, você pode perder muito tempo procurando isso – a boa notícia é que eu já fiz todo esse trabalho pra você e eu vou te contar mais quando abrir a jornada do consultor.
Se você quer aprender a ter um método eficiente de abordagem de prefeituras e fechamento de contratos, acompanha a gente por aqui e fica ligado quando abrirmos as inscrições para o método LICI, que vai te ensinar a questão de levantamento das peças orçamentárias, vai te mostrar onde que o dinheiro está, como chamar atenção do gestor para você poder fazer esse processo de venda.
