Qual é o primeiro passo pra você fechar contratos e começar a ganhar dinheiro através da sua atuação profissional com projetos de cidades inteligentes?
O primeiro passo é ser reconhecido como autoridade no seu nicho de atuação.
Vamos por partes:
Primeiro, o que é nicho de atuação?
O nicho de atuação está relacionado com qual setor você atua. É como se o tema cidades inteligentes fosse um grande guarda-chuva e debaixo dele houvesse uma série de assuntos diferentes, como:
- Saneamento
- Educação
- Cultura
- Inovação
- Mobilidade
- Assistência social
- Educação infantil
- Políticas públicas
- Meio ambiente
- Eficiência energética
- Tecnologia
- Monte de coisa aqui de baixo.
São 72 itens debaixo desse guarda-chuva chamado cidades inteligentes, qual deles é a sua área de atuação?
Vou te explicar como eu defini o meu nicho.
Há um tempo eu decidi que queria ser referência nessa área de cidades inteligentes. Só que, como já falamos, cidade inteligente é muita coisa, não dá pra ser referência em tudo. Não dá pra ser referência em mobilidade elétrica, energia solar, economia criativa… Então eu precisava definir meu nicho, e eu decidi que seria o início do processo de transformação daquela cidade numa cidade inteligente.
É nesse momento que eu gostaria de ser lembrada. E isso nos leva ao segundo ponto:
Você já é reconhecido como uma autoridade nesse nicho? As pessoas procuram você quando precisam de algo nessa área? Associam o seu nome a esse nicho?
Quando eu desenhei a minha área de atuação e comecei a me posicionar no mercado e as pessoas começaram a associar que era isso que eu fazia. Hoje, quando as pessoas decidem que vão transformar a cidade numa cidade inteligente, o que elas pensam? “Chama a Grazi, ela é que faz esse negócio, ela que transforma cidades comuns em cidades inteligentes, que faz esse processo de alinhamento de planos, projetos e recursos para a cidade poder se desenvolver.”
É por isso que é importante ser reconhecido.
Reflita por um momento: quando você está passando por um problema de saúde, o que prefere: ser atendido pelo médico ou pelo estudante de medicina?
Você quer quem é referência, autoridade e tem o maior conhecimento naquela área ou alguém que ainda está aprendendo o processo?
Quando você tem reconhecimento, quando constrói sua autoridade, você se torna o médico e deixa de ser o estudante de medicina. As pessoas vão querer você para resolver o problema delas, nem que para isso precisem pagar um pouco mais caro.
Às vezes as pessoas confundem autoridade com idade, acham que quanto mais velho for alguém ou quanto mais anos de experiência tiver, maior a autoridade dele, mas são coisas diferentes.
→ A autoridade não precisa de muito tempo para ser construída, ela é construída com resultado.
Se você resolver o problema de uma pessoa, ela vai te enxergar como autoridade. E se ela encontrar alguém com o mesmo problema, vai te indicar. Às vezes alguém tem muitos anos de experiência no negócio, mas ninguém ninguém o indica para nada – e esse processo de consultoria em cidades inteligentes se dá muito por indicações, principalmente nos contratos de menos de cem mil reais.
Estudo de caso
Agora quero trazer um estudo de caso. A Lili Martins é cabeleireira e liderança de bairro de uma cidade de quinze mil habitantes no interior de Santa Catarina. Estava concorrendo às eleições como vereadora, então foi atrás de conhecimento e entrou no nosso treinamento de liderança em cidades inteligentes.
E a Lili começou a fazer um trabalho muito bacana quando começou a entender de política pública. Ela assistia às reuniões da Câmara de Vereadores e traduzia o que os vereadores estavam fazendo para a população.
Aí a população em geral, que não acompanhava a política da cidade, começou a acompanhar o canal do Instagram da Lili e ela começou a ser uma referência na cidade, porque as pessoas começaram a ver que ela entendia de política pública.
Ela foi, inclusive, convidada para assumir um partido político na região dela, de tanta autoridade que começou a construir através do conhecimento que obteve em pouquíssimos meses.
Veja que só saber não é suficiente.
“A mulher de César não basta ser honesta, deve parecer honesta”
Se você quer ser consultor em cidades inteligentes, se quer ser uma autoridade em cidades inteligentes, não basta saber de política pública, você tem que demonstrar que sabe de política.
Saber de política pública dentro da sua casa não serve de nada. É o seu conhecimento nos ambientes de audiência pública, nos ambientes populares e até nas suas próprias redes sociais que vai fazer diferença na sua vida.
Então, não basta saber política pública, é necessário demonstrar que você sabe.
Não adianta nada você ter graduação, mestrado, doutorado, pós-graduação, MBA em Harvard se as pessoas não sabem que você fez isso e não associam o seu nome com esse determinado nicho que você quer atuar.
Eu tenho uma pasta lotada de certificado e diplomas, mas que de nada servem se as pessoas não conseguem enxergar meu conhecimento e não confiam no que falo.
Lembre: é preciso ter resultados e, depois, é preciso mostrar esses resultados.
É assim que você vai se tornar uma autoridade: criando lastro. A administração pública cria lastro através do CAT, que é a certidão de atestado técnico. Quanto mais certidões e mais prefeituras estiverem atestando que aquilo que você fez funcionou, mais fácil é a sua contratação numa próxima prefeitura.
Então, vamos recapitular, como é que ser uma autoridade em cidades inteligentes te ajudará a fechar contratos?
Basicamente, existem duas formas de fechar um contrato com uma prefeitura:
A primeira é você ter os atestados.
Agora, se você não tem esse lastro, precisa mostrar sua autoridade através do domínio das regras do jogo. Ao estar diante do gestor público, ele vai te fazer vários questionamentos. Então, você precisa levar as respostas, mostrar o porquê aquilo vai funcionar naquela cidade, quais são as modalidades e possibilidades dele te contratar, de onde vai sair o dinheiro pra te contratar…
A segunda, então, é demonstrar o caminho para o gestor. E você precisa de autoridade para isso.
Eu estou dizendo que você deve desenhar o mapa, dizer qual é primeiro, segundo, terceiro passo… Apresentar o mapa da transformação da cidade dele em uma cidade inteligente. É essa argumentação racional, que também traz aspectos políticos, técnicos e administrativos, que vai convencer o gestor de fazer a implantação de um projeto como esse.
Você não precisa ser reconhecido por autoridade por um grande número de pessoas, o que você precisa é ser reconhecido como autoridade pela pessoa que decide processo de contratação – o gestor, o prefeito, o presidente da câmara. É essa pessoa que tem a caneta na mão e decide se vai ou não te contratar. E esse é um processo individual.
Esses tempos estava com uma grande empresa da região de São Gonçalo apresentando para eles um projeto de continuidade e inovação. Eles nunca tinham me visto, nunca tinham ouvido falar do IGTECH, que é o instituto pelo qual a gente faz esse tipo de trabalho, mas, no final da reunião, nos deram os parabéns, pediram os contatos, falaram que gostariam de entrar em contato e conversar para criar uma agenda mensal de reunião até o final do ano pra tirar o projeto do papel.
Eu não fiz live, não fiz palestra, apenas tive uma conversa onde mostrei os argumentos, mostrei que o negócio funciona e vai trazer benefícios pra cidade, para a empresa e para gestor político que estava ali e pronto o projeto foi vendido. É assim que você faz.
E, antes de acabarmos, acho importante alertar:
Não dá pra você acionar o gestor de qualquer jeito. Você precisa ter uma estratégia, precisa ter as respostas, precisa estar preparado para poder conversar com ele. Eu já vi muito consultor sentar na frente de gestor para apresentar um projeto e tentar vender a sua ideia e não conseguir porque não tinha um processo mapeado ou uma estratégia de venda e persuasão.
Você precisa de uma estratégia que faça o gestor perceber os benefícios – e os benefícios que ele quer ouvir.
Se não, você acaba queimando cartucho, porque se você apresenta um projeto do jeito errado, você acaba inviabilizando aquele município para aplicação, porque o gestor acaba se fechando para esse tipo de projeto
Existe um método, um processo que garante a assertividade e efetividade do fechamento do contrato. Se você se interessou por isso, acompanhe a gente por aqui para saber quando vamos abrir a próxima jornada do consultor, onde a gente explica de uma forma mais aprofundada o que falamos aqui no blog.
