Hoje vamos falar sobre como devemos nos preparar antes de abordar um gestor, prefeito, vereador ou agente público. Vamos discutir as respostas que você deve ter para os três pontos que eles com certeza questionarão.
Eu vou trazendo esses pontos conforme for contando a história da primeira vez que tive que convencer um gestor. Vamos lá.
Antes de começar, é importante que você entenda que um gestor é um possível cliente e, portanto, você deve estar pelo menos minimamente preparado para a conversa.
O que significa estar minimamente preparado?
Bem, em 2019, quando criei a metodologia de aceleração de cidades inteligentes, isso era algo totalmente novo e que nunca havia sido aplicado em nenhum lugar. Eu sabia que os gestores me perguntariam: “Onde você já aplicou isso?” e, como ainda não tinha aplicado em lugar algum, eu precisava ter uma resposta convincente para essa pergunta.
Então, quando fui escolher o gestor para apresentar meu projeto, precisei pensar de forma muito estratégica. A primeira pergunta que precisei responder foi:
01.
Para qual perfil comportamental eu devo apresentar o meu projeto?
Isso é importante porque existem quatro perfis comportamentais: analista, executor, comunicador e planejador. Existem perfis mais visionários e outros mais conservadores e cada perfil tem uma forma diferente de se comunicar, sendo movido por valores, princípios e objetivos distintos.
Como eu ainda não tinha apresentado esse projeto pra ninguém, se eu o apresentasse para um prefeito com um perfil mais conservador, ele não me contrataria. Ter identificado isso e entendido que eu teria que encontrar um gestor com um perfil visionário, que enxergasse além das burocracias e visse as oportunidades que o projeto taria para sua administração, facilitou muito, porque eu consegui adequar toda a minha argumentação pra convencer esse gestor.
Então, quando você vai apresentar um projeto ou serviço, a primeira coisa que você precisa identificar é o perfil do gestor.
Naquela época, eu não tinha contato com muitos prefeitos e não conhecia bem as pessoas dentro das prefeituras. Mas tive uma ótima oportunidade de estar no meio de diversos gestores durante um evento. Pude observá-los de perto, prestar atenção em quem era mais discreto, planejador, executivo ou comunicativo. Foi assim que identifiquei meu alvo e decidi abordar o prefeito escolhido.
Rodrigo Lopes era prefeito no segundo mandato já, era o primeiro ano daquele mandato. Ele estava na reunião quando o chamei e combinamos para conversar no dia seguinte pela manhã.
Naquela situação, eu tinha apenas duas coisas a meu favor para convencer o gestor da minha capacidade de ajudá-lo a transformar a cidade dele em uma cidade inteligente:
A primeira era o conhecimento adquirido ao longo de toda a minha vida e a segunda era a minha coragem de apresentar o meu projeto e falar com tanta convicção a ponto de convencê-lo de que podia contar comigo para que isso acontecesse e desse certo.
Quando eu fui conversar com o Rodrigo, eu já sabia seu perfil comportamental, mas precisava saber se o tema de cidades inteligentes era um tema conhecido pra ele. Então, a segunda pergunta que eu precisei responder foi:
02.
O gestor com quem eu estava conversando sabia o que era e entendia claramente as oportunidades que o projeto de cidades inteligentes traria para sua gestão?
Rodrigo não tinha esse conhecimento. Ele era um prefeito visionário e antenado, mas, naquela época, a ideia de cidades inteligentes ainda era pouco conhecida. Então eu expliquei o conceito e as oportunidades que o projeto traria para sua gestão.
Ele foi um dos primeiros gestores no Brasil a se informar sobre o assunto, já que fui eu quem começou a abordar cidades inteligentes em municípios com menos de cinquenta mil habitantes, enquanto a maioria dos projetos se concentrava apenas em cidades grandes.
Quando Rodrigo entendeu o potencial do projeto para sua gestão, apresentei a ele a metodologia de aceleração de cidades inteligentes que desenvolvi, que consiste em quatro rodas vinculadas ao projeto de cidades inteligentes, uma para cada pilar. Cada roda possui de quinze a vinte indicadores que nos ajudam a entender a situação atual da cidade e a definir prioridades para transformá-la em uma cidade inteligente. Assim, podemos identificar onde estamos e onde queremos chegar.
Consegui mostrar a Rodrigo que havia uma oportunidade nisso e que, se aplicada em Andradas e obtendo os resultados esperados, a cidade se tornaria referência em cidades inteligentes no Brasil. Ele resolveu pagar pra ver.
Literalmente, porque não foi uma consultoria gratuita. Normalmente nesses casos, quando você não tem resultados ainda, você oferece isso gratuitamente para poder ter um caso e mostrar que a coisa funciona. Mas no meu primeiro contrato em 2018, consegui um pagamento de quase 20 mil reais para oferecer essa consultoria.
E por que eu consegui fazer isso? Porque construi uma metodologia de trabalho com um respaldo legal em um dos 26 planos municipais. E essa é a terceira pergunta que você tem que fazer:
03.
O serviço ou o produto que você está oferecendo tem respaldo legal? Cumpre o princípio da legalidade de qualquer um dos vinte e seis planos municipais que são obrigatórios?
Se o seu projeto cumpre o princípio da legalidade, é mais fácil conseguir gerar serviços de consultoria através dele.
No meu caso, criei um produto de entrada que não atendia apenas um dos 26 planos, mas sim todos eles. Isso facilitou a venda desse serviço, pois consegui desenvolver um produto básico legalmente vinculado aos 26 planos municipais. Além disso, trabalhei com um gestor visionário, que acreditava em políticas públicas e queria fazer as coisas acontecerem.
Agora, se seu produto não tem respaldo legal, você precisará adaptá-lo para que tenha. Ter clareza sobre isso é fundamental: se seu produto ou serviço não se encaixa nos instrumentos necessários, será impossível fechar um contrato.
Recapitulando o que foi dito até aqui:
Precisei entender o perfil comportamental do gestor, o nível de conhecimento que ele tinha sobre cidades inteligentes e suas oportunidades, além de respaldar meu projeto em um dos 26 planos municipais.
Depois de ter feito tudo isso, durante a conversa com o Rodrigo, ele ainda me trouxe uma quarta questão: ele não sabia se a prefeitura conseguiria pagar.
Então, embora eu tenha mencionado que iria apresentar três perguntas que você precisa responder antes de conversar com o gestor, aqui está uma quarta pergunta bônus, para que você esteja ainda mais preparado:
bônus!
Aquela prefeitura já destinou algum recurso para este tipo de consultoria? Onde está o dinheiro para te contratar?
Você precisa saber disso para poder contornar a objeção de falta de dinheiro. Além disso, deve mostrar que o investimento na consultoria será recuperado por meio da captação de recursos e projetos, gerando retorno para a prefeitura.
Naquela época, eu ainda não conhecia os processos administrativos para descobrir se a prefeitura tinha ou não tinha dinheiro. Mas eis aqui um ponto que você vai precisar dominar se quiser atuar como consultor: aprender a ler nos instrumentos de planejamento municipal para saber se aquela prefeitura já destinou ou não recursos para o tipo de consultoria que você quer oferecer e, caso positivo, saber onde está o dinheiro e em qual secretaria o recurso foi alocado. Isso vai te mostrar exatamente com quem você tem que falar e se vale a pena ou não ir àquela prefeitura.
Às vezes você está seguindo todos os passos, mas está apenas gastando tempo e dinheiro, pois não sabe escolher o município mais propício para fechar a consultoria.
Então, essas são as perguntas iniciais que você, enquanto consultor, precisa responder antes de oferecer um serviço de consultoria:
- Qual é o perfil comportamental do gestor? Assim, você saberá como alinhar sua comunicação com ele.
- Qual é o nível de conhecimento que o gestor tem sobre o mercado de cidades inteligentes? Isso é importante para saber quais argumentos usar. Você precisará dominar as regras desse jogo da política pública e das tendências e oportunidades que o mercado de cidades inteligentes traz, porque, dependendo do perfil do gestor, os argumentos serão diferentes.
- O produto ou serviço que você oferece atende ao princípio da legalidade? Ele está vinculado a qual dos 26 planos municipais obrigatórios? Isso também é importante para saber qual linha de argumentação usar para convencer o gestor. Como o seu produto ajuda a resolver um problema que ele certamente enfrenta?
- Em qual secretaria está o dinheiro para contratar sua consultoria?
Este é um passo a passo básico que todo consultor deveria seguir, mas nem todos seguem. É assim que você gera demanda para o serviço que oferece. Você precisa ter clareza do problema que resolve e possuir argumentos que os ajudem a convencer o gestor. Tudo isso facilita o fechamento de contratos. Se você é um profissional liberal como eu, precisa aprender a convencer e a vender.
Ao responder a essas perguntas e desenvolver uma abordagem sólida, você estará muito mais preparado para convencer os gestores e fechar contratos e estará no caminho certo para prosperar em sua carreira como consultor e fazer a diferença no mercado de cidades inteligentes.
